[Business] 조직행위론 - 협상

살다 보면 협상을 할 일이 많다. 우리는 일상에서 시장에서 하는 흥정부터 시작하여 임금 협상까지 다양한 협상을 하게 된다. 협상의 구성요소와 종류를 알고 이를 협상에 사용한다면 보다 협상의 역학 관계를 잘 이해할 수 있다.

협상이란, 갈등을 겪고 있는 2개 이상의 집단이 서로의 관계를 재정의 함으로써 서로 다른 목표(Goal)을 조금씩 합의하는 과정을 말한다.

협상을 구성하는 요소는 크게 쟁점사안(Issue), 입장(Position), 의도(Interest), 그리고 대안(Option)이 있다. 쟁점사안은 서로 협의를 하는 주제 즉 문제를 말하며, 입장은 공식적으로 가지는 관점을 말한다. 의도는 입장 뒤에 숨겨진 실제 관심사를 말하며, 대안은 두 집단 모두의 욕구를 충족시킬 수 있는 방안을 말한다.

협상은 크게 2가지 종류로 나눌 수 있는데, 하나는 분배적 협상(Distributive Bargaining)이고 다른 하나는 통합적 협상(Integrative Bargaining)이다. 분배적 협상은 ‘파이를 어떻게 나눠가질까?’에 관한 협상 과정이다. 최대한 많은 부분을 가지고 가기 위해 노력해야 하며 이 과정에서 필연적으로 Win-Lose 상황이 발생하게 된다. 제로썸(Zero-sum) 상황인 것이다. 때문에 정보 교류는 거의 일어나지 않으며 상대방의 입장(Position)에만 집중하는 모습을 보인다. 통합적 협상은 ‘파이를 어떻게 같이 키울까?’에 관한 협상 과정이다. 파이를 키우기 때문에 Win-Win 상황이 발생한다. 서로 도와야 하기 때문에 정보교류가 활발하며 상대방의 숨은 의도에 더욱 집중하는 모습을 보인다. 보통 분배적 협상의 경우 단기적 관계를 맺을 때 사용하며, 통합적 협상은 상대방과 장기적 관계를 맺어야 하는 경우에 활용한다.

 

그렇다면 협상을 잘 하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

1.    우선 사람과 문제를 분리해서 보아야 한다. 우리가 의견 대립을 하는 부분은 문제이지 상대방 자체가 아니다. 상대방을 비방하면서 추가 갈등을 조장하는 행위는 피해야 한다.

2.    겉으로 드러난 입장(Position)이 아닌 숨은 의도(Interest)를 간파해야 한다. 협상을 하는 과정에서 가장 중요하게 보아야 하는 것은 겉으로 드러난 입장이 아닌 그 기반에 있는 의도이다. 의도를 알기 위해서는 상대방에게 질문을 많이 던질 필요가 있다.

3.    서로를 만족시킬 수 있는 대안을 창출해야 한다. 창의적인 대안으로 최대한 양측 모두를 만족시킬 수 있는 방법을 찾아야 한다.

4.    협상을 결렬시킬 각오도 되어야 한다. 협상에서 무조건 합의를 도출할 필요는 없다. 나에게 오는 이익이 없다 싶으면 과감하게 협상을 접을 필요가 있다.

5.    상황에 따라 분배적 협상을 할 것인지, 통합적 협상을 할 것인지 결정할 필요가 있다. 상대방과 한 번보고 말 사이라면 분배적 협상을 하여 최대한 내 몫을 많이 가지고 와야 한다. 하지만 상대방과 장기적 관계를 맺을 경우, Win-Win할 수 있도록 통합적 협상을 할 필요가 있다.

6.    나의 저항점(Resistance Point)는 최대한 감춰야 하며 상대방의 저항점을 최대한 파악해야 한다. 저항점을 알게 되면 협상을 유리한 방향으로 이끌 수 있다.

 

<Bargaining Zone model>

 

물론 협상을 이론적으로 안 다고 협상을 잘 할 수 있게 되는 것은 아니다. 협상 능력을 기르는 가장 좋은 방법은 직접 협상을 해보는 것이다. 세상은 끊임없는 협상의 과정이다. 기본적 지식을 가지고 계속 세상과 부딪히면서 협상의 전문가로 나아가야 한다.